De meeste mensen weten niets over hun automatische gedrag en dat maakt ze kwetsbaar voor degenen die er wél veel vanaf weten. Verkopers bijvoorbeeld, marketeers, influencers én social engineers. In dit artikel zetten we de zes overtuigingsprincipes van psycholoog en gedragsonderzoeker Robert Cialdini op een rij. Doe er uw voordeel mee.
Waarom laten we ons verleiden tot de aanschaf van een product dat we niet nodig hebben? Hoe kan het dat iemand zich zo laat manipuleren dat hij iets doet wat hij niet wil? Volgens Cialdini heeft dat alles te maken met ons primitieve brein dat we inschakelen om ons staande te houden in een steeds complexere wereld. In zijn boek ‘Invloed, de zes geheimen van het overtuigen’ legt hij uit op welke manieren we worden overgehaald. Succesvol overtuigen schuilt volgens hem in zes eenvoudige principes: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste.
Dit principe is gebaseerd op het bekende geven en nemen. Je krijgt een kaart en je stuurt er een terug. Het principe van wederkerigheid is proberen te vergoeden wat je krijgt. Sterker nog: we verplichten onszelf om iets terug te doen. Met alle gevolgen van dien. Omdat een verplichting vervelend voelt, verlenen mensen soms een grotere gunst dan ze hebben ontvangen. Dat is een risico. Tip: probeer listen van gunsten te onderscheiden. Een verkooppraatje na een ‘gunst’ maakt van de gunst een list.
Zodra we een keuze maken, voelen we de innerlijke druk om in overeenstemming met die keuze te handelen of te praten. Zo rechtvaardigen we onze keuze en voelen we ons beter. Maar de drang om ons consistent te gedragen, kan er op een gegeven moment voor zorgen dat we beslissingen nemen of beloftes nakomen waar we niet (meer) achterstaan. Profiteurs hanteren vaak de ‘voet tussen de deur methode’. Ze beginnen met iets kleins om iemand aan zich te binden, om daarna steeds grotere verzoeken te doen. Wees daarom ook voorzichtig met het toegeven aan kleine verzoekjes. Luister goed naar uw gevoel.
Vaak kijken we naar anderen om te bepalen welk gedrag juist is. Dat werkt meestal goed, want als veel mensen iets doen, dan is dat meestal het juiste. Sociaal bewijs is dan ook een fantastisch beïnvloedingswapen. Denk aan reclames waarin wordt geclaimd dat al x miljoen exemplaren van een product zijn verkocht of vele mensen u voorgingen. Waarschuwing: sociaal bewijs werkt het beste als mensen ergens onzeker over zijn. Profiteurs maken daar misbruik van.
Mensen zeggen sneller ‘ja’ tegen iemand die ze aardig vinden. Maar wanneer vinden we iemand aardig? Dat heeft onder meer te maken met: fysieke aantrekkingskracht, gelijkenis en complimentjes. Uit onderzoek blijkt dat aan knappe mensen automatisch positieve karaktertrekken worden toegekend zoals talent, oprechtheid, en vriendelijkheid. Daarnaast vinden we mensen leuk die op ons lijken. Manipulators voelen dit haarfijn aan. Ze dragen de juiste kleding, tonen interesse en zijn scheutig met complimentjes. Wees daarom op uw hoede als iemand vraagt: ‘Jij bent toch zo goed in…, kun je me helpen met…?’
Gehoorzaamheid is goed, zo wordt ons van jongs af aan ingeprent. Het gehoorzamen aan autoriteiten (bazen, rechters, de regering, dokters) doen we dan ook vrijwel automatisch. Ook symbolen van autoriteit zoals titels, een uniform en dure auto lokken gehoorzaamheid uit. Zo wordt een man in maatpak die door een rood voetgangerslicht loopt, bijna vier keer zo vaak gevolgd als dezelfde man in spijkerbroek. Het gevaar echter is dat (symbolen van) gezag makkelijk te vervalsen zijn. Is iemand werkelijk deskundig? En in welke context? Een zakenman is misschien een autoriteit, maar niet op het gebied van oversteken.
Als mensen het idee hebben dat iets schaars is of gedwongen worden in korte tijd te reageren, zijn ze eerder bereid om in te gaan op verzoeken. Het schaarste principe wordt dan ook regelmatig toegepast als beïnvloedingswapen. Een variant op schaarste (beperkte aantallen) is beperkte tijd, een aanbieding is bijvoorbeeld slechts 24 uur geldig. Deze tactiek weerhoudt iemand ervan om goed over het nut en de noodzaak van een aankoop of actie na te denken. Tip: Voelt u zich onder druk gezet? Kalmeer eerst en zorg dat u uw ratio weer toelaat.
Meer lezen over social engineering? In onze whitepaper ‘Wapen u tegen social engineering’ leest u hoe u uzelf en uw organisatie wapent tegen misleiding en bedrog.
